Waarom IT & Cyber security bedrijf Acora na 30 dagen testen besloot door te gaan met TAMtracker

Ik vroeg Rebecca Belderok (Marketing executive) van IT & Cyber security bedrijf Acora waarom zij na een test van 30 dagen met TAMtracker zijn gestart. Haar antwoord was redelijk uitgebreid, maar het verwoord denk ik precies waar veel B2B-teams vandaag tegenaan lopen. Vandaar dat ik het hier graag met je wil delen:

“Wij werkten met Marketing & Sales eerst met een zogeheten Signal Sheet. Onze agency haalde maandelijks een door ons aangeleverde ICP-lijst door verschillende AI-systemen, waaronder Clay. Het resultaat was een Excelbestand met organisaties die op de een of andere manier ‘interactie’ met ons merk hadden gehad.

Op papier klonk dat logisch. In de praktijk liepen we echter tegen een paar structurele problemen aan.

Het eerste probleem was dat we alleen zagen wat al op die lijst stond. Bedrijven die prima binnen onze ICP pasten, maar niet vooraf waren opgenomen, bleven volledig buiten beeld. Terwijl we juist het gevoel hadden dat daar vaak de eerste marktbeweging ontstaat.

Het tweede probleem was timing. Een lijst die maar één keer per maand wordt ververst, sluit simpelweg niet aan op hoe markten bewegen. Shortlists ontstaan niet in maandelijkse snapshots; die vormen zich continu.

Het derde probleem was dat we veel signalen zagen zonder richting. Likes, kleine interacties, losse datapuntjes. Interessant om te verzamelen, maar niet bruikbaar om echte beslissingen op te baseren.

En daarbovenop kwam nog iets heel praktisch: we hadden die lijst… en dan? Het werkte in Excel, maar niet in onze processen. Niet in automatisering. En zeker niet als doorlopende werkwijze tussen marketing en sales.

We hebben daarna nog een ander platform geprobeerd, maar daar liepen we tegen andere frustraties aan. Verkeerde labeling — ‘hot leads’ die collega’s, vendors of zelfs concurrenten bleken te zijn — weinig overzicht en opnieuw dezelfde vraag: wat doen we hier nu concreet mee?

Het verschil begon voor ons op het moment dat we met TAMtracker gingen werken. Wat wij prettig vinden, is dat het óók organisaties volgt die niet op vooraf samengestelde lijsten staan. En dat er daarna een heldere werkwijze is richting shortlist, CRM en outreach, zonder dat we handmatig moeten knippen en plakken.

Voor ons is dat wat Readiness betekent. Niet proberen te voorspellen wie er morgen gaat kopen, maar zichtbaar maken waar het logisch is om meer aandacht, tijd en budget in te steken.

Concreet betekent dat voor ons dat marketing zich richt op de volledige TAM, niet alleen op vooraf gedefinieerde lijsten. Dat beweging richting shortlist zichtbaar wordt. En dat sales bedrijven ontvangt die al gecombineerde, betekenisvolle signalen laten zien.

Alles loopt door naar het CRM, zonder losse bestanden of parallelle werelden.

En niet onbelangrijk, helpt ons om richting management beter verantwoording af te leggen én om de effectiviteit van marketing in één overzicht inzichtelijk te maken.”

Rebecca Belderok

Mocht je dit herkennen en denken: hoe hebben zij dit dan concreet ingericht, samen met sales?

Dan zou ik zeggen: neem gerust even contact op met Rebecca.