86% van alle B2B-aankopen begint met een Day One List

86% van alle B2B-aankopen begint met een lijst die je nooit hebt gezien. De Day One List. (bron The B2B Institute) Maar wat is de ´Day One List´?

Dat is het moment dat een bedrijf besluit: "we gaan dit probleem oplossen" Ze hebben dan al een lijst met namen in hun hoofd. Gemiddeld 3 à 4 merken. Niet meer.

En die lijst is niet het resultaat van jouw campagne. Die is gevormd in de maanden ervoor. Door content die ze lazen zonder te reageren. Door je naam die ze hoorden in een gesprek. Door een post die ze scrollend zagen, zonder te liken.

Stil. Onzichtbaar. Maar wel allesbepalend.

Want dit is wat het onderzoek van het LinkedIn B2B Institute laat zien: 92% van de inkopers die een shortlist hebben, kiest uiteindelijk een merk van die lijst.

92% !

Dat betekent dat de wedstrijd grotendeels beslist is vóórdat er ook maar één salescall is geweest. Vóórdat iemand een formulier invulde. Vóórdat jij überhaupt wist dat ze aan het kijken waren.

En toch richt de meeste B2B-marketing zich op het moment ná die beslissing.
Retargeting. Lead nurturing. Demo-aanvragen.

Allemaal gericht op mensen die al hebben besloten wie ze overwegen.
Als jij er dan niet op staat.... geen campagne ter wereld haalt je er meer bij.

Wat dit betekent voor jouw marketing?

Als je niet op de Day One List staat, is al het adverteren dat je doet onderaan de funnel te laat. Geen campagne, geen demo-aanvraag, geen retargeting is dan nog effectief. Want de beslissing was al gevallen. Jij was er alleen niet bij.

En hier wordt het relevant voor demand generation:

De meeste B2B-marketeers meten leads, MQL's, pipeline. Maar geen van die metrics vertelt je of je op die Day One List staat.

Je ziet pas of je gewonnen hebt als het al beslist is.

Wat je wél kunt meten:

→ Welke bedrijven uit je TAM jouw campagnes zien
→ Welke accounts naar jou toe bewegen
→ Waar interesse opwarmt, vóórdat er een lead is

Dat is marktbeweging. En dát is wat bepaalt of je überhaupt op die lijst terechtkomt. De Day One List wordt niet gewonnen in het kwartaal dat iemand koopt. Die wordt gewonnen in de kwartalen ervoor.

Kortom: bouw je merk nu, in de markt die nu nog niet koopt.

Ik ben benieuwd hoeveel marketing budget weggegooid wordt, omdat marketeers zich simpelweg niet bewust zijn van de Day One List.

Wat denk jij?