92% van de B2B-kopers kiest een leverancier die al op hun initiële lijst stond

Ik bleef net even hangen in de post van Peep Laja. Hij deelde een inzicht dat je als B2B-marketeer niet kunt negeren:

“92% van de kopers kiest voor een leverancier die al op hun initiële lijst stond.”

Toen hij 100 marketeers vroeg of dit thema — de day-1 shortlist — überhaupt leeft binnen hun organisatie, waren de antwoorden veelzeggend.

10% zei letterlijk:
“Die term gebruiken we intern niet.”
“Geen idee.”
“We praten niet over brand op die manier.”

Ze spelen het spel niet, omdat ze niet weten dat het gespeeld wordt.

Aan de andere kant zie je een groep die het wél snapt.
Voor hen is shortlist-positie een KPI op zich:

“Als we niet op elke RFP-shortlist staan, hebben we gefaald.”
“Brand = pipeline.”

En daaronder vroeg een CMO terecht:
“Goed concept. Maar hoe meet je dit eigenlijk?”

Precies dát is de crux.

Iedereen voelt: we moeten eerder in beeld zijn.
Maar hoe maak je dat zichtbaar?

Als community members maken we die vertaalslag dagelijks. We meten geen MQL’s. We meten of we terrein winnen in het hoofd van onze ideale klant. De post van Peep Laja weerspiegelt perfect onze dagelijkse realiteit. En hoe wij elke dag met marketing bezig zijn.

Denk aan:

• % van je TAM dat herhaald engagement toont
• Signaaldata binnen buying groups
• Merkassociaties rondom echte problemen (CEP’s)
• Mentale beschikbaarheid vóór er intentie ontstaat

Want of je op de shortlist staat, zie je pas achteraf.
Maar of je in het hoofd zit van je ideale klant — dat kun je al veel eerder merken.

En dáár stuur je op.

De post van Peep en de reactie van die CMO vatten het eigenlijk perfect samen:
dit is exact hoe wij hier binnen de community naar marketing kijken.

Niet als leadmachine. Maar als strategisch werk aan vertrouwen, associatie en herinnering. Zodat je op de lijst staat nog vóór de koper weet dat hij gaat kopen.

Denk jij al in shortlist readiness?
En hoe meet jij of je écht overwogen wordt binnen je TAM?