ABM is voor iedere B2B marketeer onmisbaar geworden
Target Account Based Marketing (ABM) is waar een aanzienlijk deel van je budget besteed zou moeten worden. Misschien wel 20-30% van je marketingbudget. Want het is een bijzonder effectieve manier om bewustzijn te creëren binnen je TAM (jouw totale groep ideale klanten)
Belangrijk dus ook dat je weet wie er in de Buying Committee actief is. Met een relatief klein budget kun je al experimenteren bijvoorbeeld op LinkedIn. Elke B2B marketeer zou ook ABM tot z’n gereedschapskist moeten rekenenen wat mij betreft.
Een voorwaarde is dat je weet:
Hoe je een target account identificeert wanneer deze je website bezoekt.
Hoe je een target lijst opbouwt op basis van specifieke kenmerken van jouw ICP.
Hoe je deze target lijsten weet te verrijken.
Hoe je deze data weet te uploaden in Ad platformen.
Hoe je ondersteunende tools als Clearbit of Leadinfo inzet.
Aanvullend is het van belang dat je als B2B marketeer weet hoe je samenwerkt met Sales, om het proces en de ‘intent signalen’ continu te verfijnen en te verbeteren.
En niet te vergeten dat je continu focus hebt om de interne waarheid die je van je ICP hebt extern te toetsen. Wie zijn de beslissers? En wie de interne en externe beinvloeders?
Dat marketing in dienst van sales staat is bij ABM uit den boze. Je werkt met elkaar samen als 1 revenue team, waarbij je niet op zoekt bent naar MQL’s maar naar concrete impact binnen de sales pipeline.
En alleen dat al maakt ABM een veel krachtigere strategie dan het jagen op leads.
Dit is hoe je elke boodschap in elke fase integreert
🟣 Problem Unaware (Demand Creation)
Messaging Strategy → Bied alternatieve uitkomsten
Deze mensen zijn alleen bewust van hun huidige situatie. Sluit daar op aan. Het heeft dus geen zin om direct al het probleem te communiceren of over jouw product te praten.
Begin te communiceren dat je hun huidige manier van werken begrijpt. Communiceer voorbeelden zoals cases.
🔴 Problem Aware (Demand Creation)
Messaging Strategy → Formuleer het probleem en de consequentie daarvan.
In tegenstelling tot de vorige fase weten deze mensen nu wat het probleem is.
Bouw in deze fase aan je geloofwaardigheid op een manier dat ze hun probleem zien en voelen.
🟡 Solution Aware (Demand Capturing)
Messaging Strategy → Toon welke scenario’s er zijn
Prospects zijn in deze fase op zoek naar manieren om hun probleem op te lossen. Schets diverse scenario's.
Wees hier van waarde, informeer en ‘educate’ de prospect op een niet ‘sales achtige’ manier. Bouw eerst aan vertrouwen.
🟢 Product Aware (Demand Capturing)
Messaging Strategy → Toon concrete oplossingen
Wanneer de prospect in deze fase is aangekomen, kun je het beste zo concreet mogelijk worden.
Toon de features van je product of oplossing.
Starten met ABM?
Wanneer je met ABM start adviseer ik altijd om eerst alleen op LinkedIn aan de slag te gaan, om deze 3 redenen:
Met ABM heb je je ook te houden aan GDPR richtlijnen. LinkedIn heeft dat voor jou al afgedekt.
De meeste ABM software heeft een connector met LinkedIn Campaign manager + Sales Navigator.
Steeds meer kopers oriënteren zich en leren veel op LinkedIn. Dit is momenteel de plek om Demand te creëeren.
Vrijdag 25 mei is er weer een Live Q&A op LinkedIn. en in deze aflevering praat ik met @Ilya Popyuk over ABM.
Thema: “vergeet MQL’s en focus vanaf nu alleen nog op MQA’s”.
Mis het niet 🧑🎓 RSVP hier.