B2B Marketing gaat niet over MQL's en SQL's.

Die lead fase slaan helemaal nergens op. Je kent ze wel: IQL, MQL, SQL ... onzin. De meeste bedrijven hanteren ze, maar ze werken verkeerd gedrag in de hand. Want daardoor ga je per kanaal op efficiency sturen. Om maar de conversie per stap te optimaliseren.

En dan gaat het fout met marketing. Want je wilt niet meten op efficiency maar op effectiviteit.

Wat wel werkt is meten op:

→ Engagement (Branded searches)

→ Hand-raisers (Inbound contact momenten)

→ SQO's (Sales Qualified Opportunities

→ Revenue (Marketing sourced)

En nee, dit hoeven geen lineaire stappen te zijn (dat is wederom Funnel denken). Maar dit zijn nu de belangrijkste marketing metrics.

Veel marketeers zitten vast en ze proberen nog meer tools en nog meer ads of blogs. Het helpt allemaal niet. Maar dit is de manier om ervoor te zorgen dat er weer groei ontstaat:

- Verander je Mindset
- Verander de Metrics (KPI's)

De metric die je vervolgens weer over al deze andere metrics heen kunt leggen om de effectiviteit echt goed te meten is de 'Pipeline velocity'.

(hoelang duurt het gemiddeld voordat deals door afgesloten worden?)

Dit is de enige metric waar je echt de impact van marketing uit af kunt leiden.Demand Generation metrics verschillen zoals je ziet nogal van die van leadgen. Op leadgeneratie metrics sturen zal je niet meer helpen te groeien. Deze zijn achterhaald en werken meer tegen dan voor je.

→ Marketing gaat niet meer over MQL's en conversies.

→ Marketing gaat over het creëren van vraag en het winnen van deals.

🤔