Cijfers over het koopproces van 900+ bedrijven
Onlangs heeft 6sense een mooi onderzoek gepubliceerd onder 900+ bedrijven in B2B.
In verschillende sectoren. Niet alleen tech en SaaS, maar ook productie, professionele dienstverlening, en de financiële sector.
De meest opvallende conclusies op een rij:
Over alle sectoren heen duurt het B2B koopproces ongeveer 11 maanden. Dit is vanaf het moment dat ze starten met onderzoek, tot aan de keuze voor de aanbieder.
Pas na 70% van deze reis - ofwel na 8 maanden - is er contact met aanbieders
83% van de bedrijven neemt zelf het initiatief om contact op te nemen met aanbieders.
👉 B2B kopers bepalen zelf hoe ze het koopproces doorlopen en inrichten, en vooral: wanneer ze contact opnemen met aanbieders. Als aanbieder heb je hier - zeker later in het proces - weinig invloed meer op
78% van de bedrijven heeft bij dit eerste contact de scope en requirements al volledig of grotendeels bepaald. Ook hier heb je dus als aanbieder weinig invloed op. Reden te meer om bij dit eerste contact meer te luisteren in plaats van te zenden.
Gemiddeld overwegen B2B kopers 4 aanbieders in hun aankoopproces. Hier zit nog wel iets van variatie in, maar opvallend genoeg heeft het belang van de aankoop weinig invloed op het aantal aanbieders dat men overweegt.
84% van de B2B kopers kiest uiteindelijk voor de aanbieder waar zij als eerste contact mee hadden.
Bij dat laatste zou je wellicht kunnen denken “ga zo vroeg mogelijk aan tafel, zodat je de eerste bent”.
Maar zo werkt het niet: kopers bepalen zelf hun proces, en nemen zelf als eerste contact op.
De beste manier om je kansen te vergroten is om - met demand generation uiteraard - TOP-OF-MIND te komen bij je potentiële kopers. Door ervoor te zorgen dat ze zich jou herinneren op het moment dat ze hun koopproces starten (ook wel mental availability).
Want als dat moment komt, als zij hun koopproces starten, dan ben jij er (nog lang) niet bij.
