De belangrijkste LinkedIn post van 2023 (en het gaat niet over Demand Generation)
Wat mij betreft echt de belangrijkste post op LinkedIn over B2B marketing, het belang van branding en daarmee ook indirect een post waarom Demand Generation nu zo belangrijk en effectief is.
Het is een post van Dale W. Harrison en heeft de titel:
‘Why Brand Awareness Matters’
Je hebt mij het afgelopen jaar ook wel wat claims horen roepen uit onderzoeksrapporten (hier een overzicht) maar Dale is nog een stap verder gegaan en heeft de claims aan elkaar gekoppeld. En de uitkomst?
Dat je slechts 5% kans hebt om een opdracht gegund te worden als je niet als merk direct in het begin van een aankoopproces al bekend bent als merk.
🔴 Slechts 40% van alle aankooptrajecten leiden ook tot een uiteindelijke aankoop. 40% van deze processen worden on hold gezet en uiteindelijk ook stil gezet. Dit betekent dat van de 100% taart er 60% overblijft. (bron: Gartner)
🔵 Bij 80% van alle aankopen wordt er vanaf dag 1 al bij de koper een lijst opgesteld met potentiële leverancier. Dus nog voordat er enige research plaatsvindt. Deze lijst heet een shortlist en daar staan leveranciers op die intern bij de koper al bekend zijn.
Dit betekent dat eventuele nieuwe leveranciers (challengers) die later pas op de lijst terechtkomen slechts 20% kans hebben om de opdracht weg te kapen bij de bekende leveranciers. (bron: Hardvard Business Review)
🟡 Aanvullend: In 90% van de gevallen wordt er uiteindelijk een leverancier van die lijst gekozen. (bron: Hardvard Business Review)
Reken even mee:
~40% On hold
~55% (90% van de 60% die kopen)
~5% Van merken gekozen later in het aankoopproces
En die 5% is ook nog eens het maximale wat mogelijk is, omdat er meerdere leveranciers in aanmerking komen om te winnen.
Visual van het proces
Waarom is deze post zo belangrijk? Omdat duidelijk is op basis van meerdere onderzoeken dat Brand Marketing & Top of Mind zijn zo effectief is. En het is niet alleen heel erg effectief maar ook nog eens goedkoper van leadgeneratie.
Het nadeel? Er ontbreekt dopamine in een dergelijke strategie. Minder directe clicks en minder webform conversies. Minder ‘pings’ in de mailbox van marketing & sales.
In Branding investeren werkt
Maar met de berekening van Dale kun je beargumenteren dat de 60-40 regel van Les Binets & Peter Field springlevend is. Het is ook de oorzaak, mocht je structureel steeds minder presteren met marketing, dater teveel nadruk op converteren en sales georiënteerde marketing is geweest en te weinig op brand marketing.
Kort vs Lange termijn
De beste verhouding is 60% branding en 40% performance marketing. In Nederland echter geven we in het MKB 20% aan branding uit en 80% aan transactie gerichte performance marketing.
Wil je dat marketing meer voor je gaat werken en dat jouw uitgangspositie bij toekomstige klanten verbetert zet dan meer in op het opbouwen van fans op LinkedIn, Podcasts en events, deel kennis onvoorwaardelijk en weet wanneer het tijd is voor marketing en wanneer het tijd is voor sales. (die petten worden veel te veel verward met elkaar)
De post van Dale W. Harrison is wat mij betreft zo belangrijk omdat je daarmee ook het gesprek met de CEO en Sales kan aangaan zodat er een veel betere balans in de marketing & sales activiteiten gaat ontstaan.
(Bookmark deze post - rechtsboven en bewaar ‘m goed)
🧐