Dit is het LinkedIn ABM Playbook waarmee je je markt gaat veroveren

Zo bouw je campagnes die niet jagen op leads, maar marktaandeel winnen: breed bereik, hoge frequentie, CEP’s en herinnering.

De meeste B2B-marketeers blijven hangen in leadoptimalisatie. Campagnes worden ingericht op formulieren, downloads en MQL’s, in de hoop dat dit de pipeline voedt. Maar het echte effect blijft onzichtbaar: hoe sterk je merk wordt in de hoofden van je markt.

Met LinkedIn ABM kun je veel meer. Je kunt structureel bouwen aan marktherkenning, mentale beschikbaarheid en Category Entry Points. Precies de dingen die bepalen of je er straks wél of níet tussen zit wanneer een account in beweging komt.

Daarom deel ik dit Playbook. Niet als theoretisch model, maar als best practice die laat zien hoe je LinkedIn echt kunt inzetten om je markt te veroveren.

Het Playbook

Stap 1️⃣ Slim targeten
Stop met alleen intent data.

Bepaal je ICP op basis van je meest waardevolle klanten – inclusief in- én out-market.
En laat ál je campagnes draaien op dit afgebakende publiek.

Stap 2️⃣ Reach & frequentie boven conversies
Optimaliseer niet voor formulieren, maar voor bereik (minimaal 50%) en frequentie (10+).

Zo bouw je mentale beschikbaarheid bij de 95% die nu out-market is én converteer je de 5% die wél klaar is.

Stap 3️⃣ Category Entry Points centraal
Map de belangrijkste triggers die jouw doelgroep richting in-market bewegen:

– “Huidig bureau is niet proactief genoeg”
– “Performance marketing CAC loopt uit de hand”
– “We willen nieuwe markten betreden”

Veranker je content in deze CEP’s, zodat prospects jou top of mind hebben zodra de beweging start.

Stap 4️⃣ Optimaliseer op herinnering, niet op clicks
Clicks zeggen niets over markteffect.

Stuur daarom op dwell time en engagement rate.
Hoe langer prospects je boodschap vasthouden, hoe groter de kans dat ze je merk onthouden.

Waarom je campagnes zo inrichten?

Omdat de markt anders werkt dan je funnel.
👉 Slechts 5% van je doelgroep is vandaag in-market.
👉 95% koopt nu niet, maar wel binnen de komende 2–3 jaar.

Als je alleen optimaliseert op conversies, bereik je dus vooral die 5%. Maar door breed te targeten, hoge frequentie te houden en je content te koppelen aan Category Entry Points, zorg je dat ook de andere 95% jou onthoudt.

En zodra zij in beweging komen, is de kans veel groter dat ze aan jouw merk denken.
Dat is hoe je marktaandeel wint.

De waarheid: LinkedIn weet niet wie in-market is en wie niet. Maar jíj kunt wel zorgen dat jouw merk aanwezig is in de hoofden van de juiste accounts. En daarom hebben we weer een paar hele interessante trainingen georganiseerd:

📅 26 september → leert @Ilya Popyuk je alles over Linkedin ABM

📅 25 september → leert @Danielle Navas-Brandt MBA je alles over Category Entry Points