Dit is hoe bedrijven kopen
Bedrijven baseren hun marketing en sales vaak op hoe ze zelf willen verkopen, niet hoe klanten bij hun willen kopen. Daardoor is er een enorme mismatch gaande.
De oorzaak? De CEO en Sales willen leads. Want dat hebben we als marketeers ze wijsgemaakt de afgelopen 10-15 jaar. Marketing zorgt voor de leads.
Maar marketing organiseren rondom MQL’s en Funnels is fantasiedenken. Want bedrijven kopen niet via een lead. En wanneer je een ‘lead’ gevangen hebt dan ben je vrijwel altijd te laat.
Andere partijen staan namelijk al lang op de interne lijst met potentiële leveranciers en jij niet.
Want dit is hoe bedrijven tegenwoordig kopen
Er zijn 12.8 functionarissen betrokken
73% gebruikt externe consultants
Er zijn gemiddeld 1280 interacties
Gemiddeld worden 5 leveranciers beoordeeld
De aankoopreis is 13 maanden
82% stelt eerst intern een wensenlijst op
Kopers hebben al 73% afgelegd voor 1e contact
In 78% van de gevallen nemen kopers contact op
De winnaar wordt vrijwel altijd als eerste gecontact
En 81% van de winnaars zijn gedurende de hele aankoopreis bekend
Als je naar bovenstaande gegevens kijkt dan is het onbegrijpelijk dat de CEO en Sales nog altijd alleen maar van marketing verwachten dat ze leads genereren.
Het werkt juist verkeerd gedrag in de hand. Er is teveel focus op Performance marketing en veel te weinig focus op Brand & Demand Generation, want dat zorgt ervoor dat je:
- Een merkvoorkeur opbouwt
- Top of Mind wordt en blijft
- Op de shortlist terecht komt
- De Sales cycle positief beinvloed
Marketing is zoveel meer dan jagen op leads.