Framework om overtuigingen te kantelen

Effectieve B2B marketing gaat verder dan het creëren van bewustzijn. Want zolang kopers in hun eigen verhaal blijven zitten (lees overtuiging) zullen ze nooit openstaan voor jouw product

Nieuwe vraag creëren begint bij dat kopers erkennen dat ze een pijn hebben, wat de moeite waard is om op te lossen. Maar dat lukt alleen wanneer ze anders gaan denken en dat er andere opvattingen gaan ontstaan. Er zijn immers in het hoofd van jouw klant redenen genoeg om niet bij jou te kopen. 

Shift Believes - Change Behavior and Help them 

Dit framework gebruik ik in mijn trainingen om marketeers te helpen om één overkoepelend verhaal te produceren waardoor de koper anders gaat denken over zijn huidige situatie. 

In het kort: 

  • Toon frustraties boven features

  • Leg uit welke pijn ze hebben dat de moeite waard is om op te lossen

  • Waarom kochten bedrijven jouw product en niet het product van je concurrent? 

  • Wat gebeurde er met kopers nadat ze jouw product zijn gaan gebruiken? 

  • Toon het beloofde land

  • Help je klant jouw product te kopen


Effectieve B2B marketing gaat over het aantonen dat kopers een probleem hebben dat de moeite waard is om op te lossen.


5 stappen om overtuigingen van de koper te kantelen

  1. Probleem

Om aandacht te trekken moeten we beseffen dat de meeste mensen vooral nadenken over hun problemen. Ze denken niet aan wat ze willen. Ze denken aan wat ze niet willen.

  1. Oorzaak

Geef ze inzicht in wat volgens jou het probleem daadwerkelijk veroorzaakt, gebaseerd op jouw ervaring en expertise. Dit is meestal anders dan wat ZIJ denken dat het probleem veroorzaakt.

  1. Gevolg

Beschrijf wat er kan gebeuren als ze dit probleem niet veranderen, en ook als ze dat wel doen. Hoe ziet hun leven eruit zonder wat jij deelt, en hoe ziet het eruit als ze wel een verandering maken?

  1. Oplossing

Besteed het grootste deel van je tijd aan het delen van de oplossing, maar geef alleen hoogwaardige tips - niet de details van hoe het werkt. Daar betalen ze je voor.

  1. Actie

Laat klanten weten dat jouw oplossing een onderdeel is van weer een groter verhaal. Als ze het volledige systeem willen, moeten ze de volgende stap nemen.


Demand Generation gaat over de meest uitdagende fase in marketing. Maar ook over de fase waar marketing verreweg de meeste impact op jouw business kan maken. Het is de fase van kopers die onbewust zijn bewust te maken.

Maar doe je deze fase goed dan heb je in alle stappen daarna een grote voorsprong op je concurrent. Het is de manier om duurzaam te blijven groeien, zonder te jagen op leads. Het is de essentie waarop een Demand Generation programma is gebaseerd en zou het primaire marketingprogramma van elke onderneming moeten zijn.

Het is de strategie om de 97% groep van inactieve kopers actief te krijgen.