Geen CEP = geen connectie = geen kans op de shortlist

In B2B draait alles om timing én relevantie. En als je niet top-of-mind bent op het moment dat een koper een shortlist maakt, ben je simpelweg te laat.

De sleutel om daar wél te staan? CEP’s – Category Entry Points
Dit zijn de concrete situaties, problemen, triggers of contexten waarin jouw merk in het hoofd van de koper moet opduiken. Het zijn de momenten waarop de markt zegt: "Dít is relevant voor mij."

Binnen de community gaan we de komende tijd veel meer aandacht besteden aan het herkennen, formuleren en gebruiken van CEP’s in je marketingstrategie.

Waarom?
Omdat CEP’s de brug vormen tussen jouw aanbod en de wereld van de koper. Ze bepalen of iemand zich aangesproken voelt. Of je resoneert. En uiteindelijk: of je gekozen wordt.

En nu komt het belangrijke deel:

Uit onderzoek blijkt dat 70% van de shortlist wordt samengesteld zonder contact met sales. Dat betekent dat jouw marketing het werk moet doen. En dat lukt alleen als jouw merk al eerder geassocieerd is met de juiste problemen.

CEP’s zijn dé manier om relevant te worden in het hoofd van je doelgroep, ruim vóórdat ze actief gaan zoeken. Ze helpen je:

✔ zichtbaar te worden op de juiste momenten
✔ herkend te worden als ‘de partij die ons probleem snapt’
✔ automatisch in beeld te zijn wanneer een shortlist gemaakt wordt

Praktijkvoorbeeld met AI
Stel, je verkoopt software voor kwaliteitscontrole in productieomgevingen.
Vraag dan aan ChatGPT:

“Welke problemen ervaren kwaliteitsmanagers in productiebedrijven wanneer ze handmatig controles uitvoeren?”

Of nog specifieker:
“Wat zijn de frustraties van QA-managers in de voedingsmiddelenindustrie bij audits?”

Je krijgt in no-time een lijst met mogelijke CEP’s. Daar kun je vervolgens op doorvragen, valideren met je klanten, en gebruiken als input voor je messaging en contentstrategie.

Op 10 april om 16:00 uur verzorgen ik samen met @Danielle Navas-Brandt MBA een nieuwe Live Q&A over CEP’s. (binnenkort meer info) + ga ik met @Bob Ballings een nieuwe training lanceren hoe je met behulp van AI je CEP’s kunt analyseren en optimaliseren.