Gisteren deelde Mark Appel, CMO bij Sendcloud, deze 9 inzichten voor een verdubbeling van leads, ...

Wat een leuke inspirerende avond. Deze inzichten nam ik mee van Sendcloud:

1. De 35 marketeers zijn geherstructureerd van specialistische afdelingen naar cross-functionele groepen in de klantreis: brand, demand generation, demand creation, retention & expansion. Centraal hierin staat productmarketing, wat ik geweldig vind omdat dit als SaaS echt je kernwaarde aanstuurt qua aanbod, positionering en boodschap.

2. "Ik word ingehuurd voor een visie, mensen verwachten verandering. Dus je kunt het ze maar beter geven en de pijn vroeg nemen." Bij Exact nam hij 3 maanden, Backbase 1 maand en bij Sendcloud twee weken om eerst het bedrijf te begrijpen voordat hij zich aan de transformatie committeerde.

3. "Bereik koop je. Aandacht verdien je.” Wat een quote! Slechts 5% is nu in de markt. 80% koopt van de shortlist. Zorg dat je op de shortlist komt. Hoe?

4. Zijn aanpak start van achter naar voor in de klantreis. Eerst optimaliseerde hij de demand capture, breidde deze uit met demand generation wat de leads verdubbelde zonder verandering in uitgaven, in slechts één jaar. Nu hoor ik je denken na de clickbait titel, het verdubbelen van "leads", wat betekent dat? Zoals je wilt horen: we hebben het hier over Sales Ready leads, zoals handraisers en trials. Geen whitepaper of pricing list downloads.

5. Maak een vliegwiel van je marketing touchpoints. Ze verschoven van eenmalige marketingcampagnes naar always-on programma's die je kunt optimaliseren en continu door laat lopen. En stem het messaging house af met een Value Story Line. Je bouwt deze communicatie paraplu van boven naar beneden naar segmenten, buying phases en buyer personas. Prospects beleven dit dan weer in een opwaartse beweging waarmee je de boodschap van verschillende activaties aan elkaar rijgt en versterkt als geheel.

6. Demand generation en demand capture zijn rationeel gedreven. De volgende stap is branding om die extra laag van emotie toe te voegen.

7. Net als ik dacht je waarschijnlijk “2x de leads en je uitgaven zijn niet veranderd, je kijkt waarschijnlijk gewoon naar ROAS". Nee, het gaat om unit economics. Alle kosten die pipeline bouwen: inclusief salarissen, agencies, evenementen, enz. Als CMO moet je de CFO-taal kennen om de marketingwaarde te tonen zodat je budgetten kan behouden en verhogen.

8. Het belangrijkste dashboard gaat niet over leads, kanalen of campagnes. Dat is een pipeline-rapportage over doelen versus realisatie: sales ready leads, gecreëerde deals, pipeline-waarde en gewonnen deals. Maand na maand en gesegmenteerd per regio.

9. Ik denk dat de grootste impact is hoe Kris Cuypers, Head of Demand Generation, deze transformatie heeft ervaren. "Marketing geeft nu echt voldoening.” We kunnen nu daadwerkelijk de impact op het bedrijf zien ten op zichte van alleen maar gated whitepaper leads over de sales schutting gooien zoals ze 2 jaar geleden nog gewend waren.

@Aldo Wink, Mark en Kris, dank voor deze mooie avond, kijkje in de keuken en het bij elkaar brengen van marketing experts om mee te sparren!