Het merk wat herinnerd wordt is het merk dat gekocht wordt

Top of Mind zijn, precies op het moment dat het relevant is, dat is de meest krachtige en effectieve marketing in B2B. En het is het effect wat we met Demand Generation willen bewerkstelligen, precies op het moment dat ertoe doet.

Het doel van Demand Generation is heel simpel, ervoor zorgen dat de verkoop makkelijker gaat.

En dat kan op 2 manieren:

1. Outbound: Sales belt met een prospect uit de ICP target lijst en de andere kant van de lijn neemt op en zegt ‘Ja ik ken jullie, wat leuk dat je belt’. Ook al is er op dat moment geen koopintentie, jij bent als bedrijf al wel relevant (onmisbaar wellicht) omdat je waarde toevoegt. Want al is er geen koopintentie, er wordt intern wel degelijk gesproken over jouw POV (jullie visie op de markt).

2. Inbound: Een koper van een bedrijf neemt contact met jullie op, voor een kennismaking, demo, uitleg omdat jullie op de shortlist staan. Dit bedrijf heeft intern alles al op orde en zijn zover om ‘in market’ te gaan (de beroemde 3% groep).

In beide gevallen zie je dat Sales enorm profiteert van het effect van Demand Generation.

Top of Mind zijn wordt je niet zomaar, dat vergt vanuit marketing consistent communiceren van jullie POV inclusief de bijbehorende verhalen, inzichten en aanvullende educatieve content.

The brand that's remembered is the brand that's bought.

Een extra versterkend effect is ‘Situational Awareness’. Dus de situatie is relevant om herinnerd te worden. Stel er gebeurt iets onderwater - dat sla jij op - en wanneer je vervolgens weer onderwater bent komt de herinnering van wat er eerder gebeurde weer naar boven.

Het B2B Marketing institute (LinkedIn) is er dan ook van overtuigd dat marketeers de aandacht van Awareness naar Situational Awareness zouden moeten verleggen.

Of met andere woorden: Onderzoek hoe je jouw merk kunt linken aan de juiste omstandigheden.

Een mooi voorbeeld is hoe Salesforce illustraties in hun Ads gebruikt met verschillende persoonlijkheden. Deze persoonlijkheden roepen herkenning op en worden vervolgens gelinkt aan een specifieke situatie.

Cold & Warm Layer Ads

Wanneer je LinkedIn (en nu ook Google Demand Gen Ads) inzet om je merk te versterken maak dan gebruik van deze techniek, waarbij je jouw merk nog beter in het geheugen van jouw klant weet te nestelen.

Belangrijk om nog even bij stil te staan is dat je deze techniek vooral in de Cold layer toepast, de laag dus waar je vooral je merk en je POV naar voren wilt laten komen bij je ICP. Dit hoeft dus (juist niet) converterende Ads te zijn (maak die denkfout niet 😉).

Salesforce heeft hier een Casestudy over gemaakt.

En hier hoe het B2B Institute wat dieper ingaat op Situational Awareness.

Hoe goed kennen kopers uit jouw ICP target lijst jou?

→ Check dan de volgende trend in Google Search Controle op jouw merk: meer, gelijk of minder zoekopdrachten?

Ps, vind je deze post waardevol? Bookmark de post dan rechtsboven.