Je hebt geen leadprobleem. Je hebt een bekendheidsprobleem

Ik las zojuist een post van Peep Laja op LinkedIn en die zit zó bomvol keiharde data over hoe bedrijven kopen, dat ik 'm echt met je moet delen. Want als je nog steeds denkt dat deals worden gewonnen tijdens het salesgesprek… think again.

Het B2B Buyer Report van TrustRadius, Dentsu en Forrester laat glashelder zien:

Kopen begint niet bij content, demo’s of sales.

Het begint bij herkenning.
Bij vertrouwen.
Bij ‘wie schiet er als eerste te binnen?’

En dan maakt het niet uit hoe goed je product is, want je doet domweg niet meer mee als je niet in beeld bent.

Laat deze cijfers even goed op je inwerken (en stuur deze post door naar je CEO)

Dentsu deed een van de grootste B2B-buyerstudies ooit: meer dan 14.000 interviews wereldwijd. De conclusie? Deals worden gewonnen of verloren vóórdat sales überhaupt in beeld komt.

Niet door features. Niet door prijs. Maar door bekendheid en vertrouwen.

🔍 78% van de kopers kiest al vóórdat ze hun zoektocht starten een leverancier die ze al kenden (TrustRadius).
💬 77% van de beslissers vertrouwt eerder een merk dat ze al kennen (Forrester).
🎯 B2B-kopers evalueren gemiddeld maar 2 tot 5 leveranciers.
🧠 En als je op de shortlist staat? Dan is de kans 71% dat jij gekozen wordt.

En tóch…
gaat nog steeds maar 30% van het gemiddelde B2B-marketingbudget naar merkopbouw.
Terwijl elke euro die je bespaart op branding, je later 1,85 euro kost om te herstellen (Bron: Boston Consulting Group).

Kortom:

We investeren achterstevoren.
We pushen campagnes, maar bouwen geen voorkeur op.
We meten clicks, maar missen de shortlist.

Dus wat moet jij als B2B-marketeer hiermee doen?

1. Informeer je CEO en CFO. Merk is geen kostenpost, het is je strategische voorsprong.

2. Investeer in zichtbaarheid. Niet alleen in de 5% die nu zoekt, maar in de 95% die straks beslist.

3. Meet merkperceptie. Doe minimaal één keer per jaar een merkmeting.

Als je niet in het hoofd van je kopers zit,
kom je ook niet op hun shortlist.