Klanten willen niet weten met wat, klanten willen weten met wie

Kopers in B2B zijn nu vergeleken met een aantal jaar geleden alweer veel volwassener en handiger geworden online. En uit een onlangs gepubliceerd onderzoek bleek dat B2B kopers veel meer B2C ervaringen willen. Ze zitten het ene moment in een zakelijke video call en het andere moment zijn ze aan het shoppen bij Bol.com.

Maar als je naar de website kijkt dan zie je bij de meeste bedrijven dat het armoe troef is. De website is zakelijk, het product of de dienst staat centraal en je moet continu je contactgegevens afgeven voor een ‘gratis’ kennisdocument.

En prijzen op de website en een duidelijke uitleg wat die dienst jouw gaat kosten en gaat opleveren? Nee, het is immers veel manlijker om te praten over hoe geweldig jouw product is dan om transparantie te bieden.

De afstand tussen de koper en bedrijven neemt toe

Bedrijven lijken huiverig om aan de wensen om transparanter te worden tegemoet te komen. Ze claimen trots dat bij hun de klant toch echt centraal staat maar Self Service zoals in B2C is iets wat online nog ver te zoeken is.

En ondertussen denkt die koper ‘Ik haal mijn informatie wel ergens anders’ en gaat naar LinkedIn of een Community. Je stelt een vraag en binnen enkele uren hebt je een hele serie reacties en antwoorden. Waarom zou ik nog naar Google gaan?

Ook de rol van Search is aan het veranderen

Website zijn nog altijd heel klassiek op basis van SEO best practices opgezet. Op een of andere manier denken marketeers, SEO specialisten en website bouwers dat de aankoopreis nog altijd op Google start.. Echt?

Dat was een aantal jaar geleden zo… maar nu is er een hele nieuwe wereld voor Search ontstaan en zijn mensen al veel beter geïnformeerd wanneer ze met hun 1e zoekopdracht beginnen.

Onderzoek opnieuw wat de rol van jouw website is voor jouw klant. En zet alle vooroordelen eens overboord, want het zou best eens kunnen dat je jouw website veel te belangrijk acht. Is jouw website nog altijd het middelpunt van het digitale universum? Denk dan opnieuw, blijf onderzoeken hoe jouw klant koopt, dus zich oriënteert, informatie met collega’s deelt en leert.

Wist jij bijvoorbeeld dat bij 80% van de bedrijven er nog voordat een aankoopreis wordt opgestart er al een shortlist van leveranciers wordt opgesteld? En daarna begint die aankoopreis dus..

De manier waarop kopers in B2B nu leren en kopen is echt snel aan het veranderen. En het bedrijf die het beste op deze verandering weet in te spelen en zich daarop aanpast is de winnaar van morgen.

Tools en technologie daar ga je het allang niet meer mee winnen. Ja, je hebt ze nodig want jouw concurrent heeft ze ook. Maar de enige manier om kopers enthousiast te krijgen en meer sales te creëeren is door ze te geven waar ze naar zoeken.

Uit mijn eigen enquete die ik vorige week uitstuurde bleek dat van de 56 respondenten een meerderheid het dagelijks afvinken van To Do lijstjes als meest stressvol ervaren. Hoe houdt je al die ontwikkelingen bij als je intern zo onder druk staat?

De oplossing is dit:

Focus je minder op tools en technologie en meer op onderzoek en strategie. Implementeer een proces waardoor je continu je klant kunt blijven volgen. Jouw klant heeft niets aan jouw tools en jouw technologie. En jouw klant wil ook niet meer weten wat de beste oplossing het beste is, dat zoeken ze zelf wel uit.

Ze willen niet meer weten wat, ze willen alleen nog maar weten met wie.

🔎