Kopen mensen echt van mensen in B2B? Nou nee, niet dus
Ik las net weer zo’n post: “LinkedIn begint steeds meer op Facebook te lijken… maar ja, mensen kopen nou eenmaal van mensen.”
En alhoewel ik het (helaas) wel eens ben met het eerste deel — LinkedIn begint steeds meer een Facebook te worden — ben ik het met het tweede deel oneens.
Mensen kopen niet van mensen.
Mensen kopen van merken.
En in B2B al helemaal.
Want hoe graag we het ook romantiseren: die grote deal? Die wordt niet gesloten omdat jij zo aardig overkomt in je content. Die wordt gesloten omdat het merk vertrouwd voelt. Omdat je zichtbaar was op het juiste moment. En mmdat jouw verhaal paste bij het probleem dat de buyer wilde oplossen.
En ja, je persoonlijke zichtbaarheid helpt. Die is essentieel zelfs.
Maar alleen als die het merk versterkt.
Jij bent de ingang naar het merk
Mijn punt is: Mensen kopen vooral van merken. En persoonlijke zichtbaarheid helpt wel degelijk, maar alleen als die bijdraagt aan herkenning, autoriteit en vertrouwen in het merk dat je vertegenwoordigt. Dus het gaat niet om jou óf het merk. Het gaat om jou als ingang naar het merk. En daarom is zeker ook in B2B persoonlijke zichtbaarheid essentieel geworden.
En daar zit wat mij betreft dan ook het werk.
Ik weet dat dit tegen het heersende LinkedIn-evangelie ingaat. Maar ik ben benieuwd:
Geloof jij dat mensen in B2B écht kopen van mensen, of speelt het merk een veel grotere rol dan we willen toegeven?