Mijn Top 3 Demand Generation Strategieën (en waarom ze structureel werken)

Als je mij zou vragen: "Aldo, als je maar drie Demand Gen-strategieën mag inzetten, welke kies je dan?"

Dan is dit mijn antwoord. Geen hype, geen shortcuts, maar bewezen strategieën die keer op keer werken in B2B. En dat zijn deze 3:

1. De 95-5 Strategie:

Bouwen aan vraag vóórdat die ontstaat
De meeste bedrijven focussen alleen op ‘In Market’-kopers.
Die 5% die nu wil kopen.

Maar… de echte groei zit in die andere 95%. Dat zijn je toekomstige klanten. De mensen die je nu nog niet bellen, maar over 3, 6 of 12 maanden wel gaan bewegen.

Met deze strategie bouw je aan mentale beschikbaarheid:

  • Zodat jij top-of-mind bent op het moment dat ze wél gaan kopen.

  • Zodat je niet hoeft te vechten om aandacht als de vraag er is — want dan ben jij er al.

Het vraagt consistentie, geduld en herhaling.
Maar het is de enige manier om voorspelbare pipeline op te bouwen.

Denk in termen van “category entry points” en positioneer jezelf als gids in het oriëntatieproces.

2. Buyer-First Messaging:

Start met het probleem (niet jouw product)
Veel marketing draait nog steeds om features, USP’s of technologie. Maar kopers zitten niet te wachten op jouw oplossing. Ze willen zich herkennen in het probleem dat zij zélf belangrijk vinden.

Daarom werk ik met CEP’s: Category Entry Points.

✅ Problemen waar je doelgroep zelf al over nadenkt.
✅ Waar urgentie en emotie zit.
✅ Die ze herkennen nog vóórdat jij in beeld bent.

Buyer-First Messaging betekent dus:

  • Je verdiepen in het dagelijkse werk, de frustraties en de prioriteiten van je ICP.

  • En je boodschap daarop afstemmen. Niet andersom.

Wie het probleem het beste verwoordt, krijgt het vertrouwen om de oplossing te bieden.

3. Shortlist Readiness:

Zorg dat je al gekozen bent vóór het eerste contact
In B2B wordt gemiddeld 70% van de shortlist bepaald zonder dat een leverancier ooit is gesproken. Dat is geen fout. Dat is het nieuwe normaal.

Daarom geloof ik in:

  • Signal Based Marketing (herken de triggers binnen je TAM)

  • Validatie content (zoals peer-reviews, case studies, onboarding data )

  • Mentale beschikbaarheid (je merk moet herinnerd worden als het moment daar is)

Het draait allemaal om voorbereiding. Niet wachten tot iemand je belt, maar zó zichtbaar en betrouwbaar zijn dat je vanzelf op de lijst komt.

Je verliest de deal niet in het gesprek — je verliest hem door niet gekozen te worden voor het gesprek.

Conclusie

Deze drie strategieën vormen samen het fundament van duurzame B2B-groei.
Niet door harder te duwen, maar door slimmer te bouwen aan voorkeur, vertrouwen en zichtbaarheid.

Vraag aan jou:

📌 Welke van deze drie gebruik jij al bewust?
📌 En waar zit voor jou de grootste kans om te verbeteren?

Ps, op 22 mei leert @Danielle Navas-Brandt MBA je alles over CEP’s (category entry points) hoe je deze met behulp van Ai onderzoekt en hoe je razendssnel beter resultaat haalt.

Als er nou één training is die je razendsnel terugverdient…. dan is echt het deze!