Nieuw onderzoek: 70% van de aankoopreis bestaat uit selectieproces en 30% uit het valideren

Volgens een recent onderzoek van 6sense bestaat de aankoopreis in B2B voor 70% uit het selecteren van leveranciers (shortlist) en voor 30% uit het valideren van die leveranciers.

Dit onderzoek borduurt mooi voort op een eerdere belangrijk inzicht, de 95-5% regel.

Gemiddeld worden 4 tot 5 leveranciers vanaf dag 1 overwogen. Laat dat even op je inwerken. Het onderzoek (onder 4000 B2B bedrijven) bevestigt een eerder onderzoek van Bains dat:

✔️ Uiteindelijk in 80% van de gevallen een bedrijf uit die shortlist ook gekozen gaat worden.

✔️ Top of Mind zijn vanaf dag 1 cruciaal is.

✔️ Bedrijven veel mee op Brand zouden moeten investeren. Investeer je voornamelijk in performance marketing (LeadGen) dan sta je altijd 3-0 achter.

Uit het onderzoek blijkt ook dat er wel verschillen aanwezig zijn tussen verschillende landen. In de VS bijvoorbeeld wordt minder snel het contact door kopers geïnitieerd vergeleken met Europa en Azië.

Uit een ander onderzoek van het Revenue Intelligence platform Gong bleek onlangs dat B2B het afgelopen jaar 57% meer competitief geworden is. En nee, niet alleen omdat er meer concurrenten bij zijn gekomen, maar ook omdat de wereld steeds transparanter begint te worden. (in een latere post meer hierover) Ook dit onderzoek bevestigt dus het belang van Brand.

Maar nog even terug naar het onderzoek van 6Sense. Ik denk dat de visual die ze gemaakt hebben ook goed benadrukt wat de juiste balans zou moeten zijn tussen Brand & Performance marketing.

Veel marketeers denken nog steeds dat marketing begint zodra iemand z’n contactgegevens in een webform achterlaat. Maar de realiteit is dat verreweg de meeste research door kopers dan al is uitgevoerd. Marketeer ontkomen er niet meer aan om dus meer te gaan investeren in Brand, want met Performance marketing alleen ga je het niet meer redden.

Er wordt nog maar heel weinig informatie gepubliceerd over hoe bedrijven kopen. Daar gaan wij hier in de InDemand Community verandering in aanbrengen. Binnenkort lanceren we een nieuwe maandelijkse (long form) nieuwsbrief, exclusief voor Pro Members. Deze nieuwsbrief is een co-productie van @Wouter In t Velt en @Aldo Wink

Het Pro Membership kent veel voordelen, zoals toegang in de Knowledge Base (400 gecureerde artikelen) templates, benchmarks, de nieuwe nieuwsbrief ‘Zo kopen bedrijven’ en korting op trainingen en events.

Ook Pro member worden? Check de link onderaan in de linkerkolom.