Nieuwe benchmark data over de buyer journey

In elk marketingplan is het gedrag van jouw klant de basis voor de groei hypothese. Op basis van deze inzichten bepaal je welke groeimogelijkheden er zijn.

Dreamdata heeft een nieuw rapport gepubliceerd met trends in de B2B buyer journey gemeten en geanalyseerd bij 414 bedrijven.

Let op: het gaat hier over alleen datgeen wat gemeten kan worden op basis van digitale attributie, van first touch tot het afsluiten van een deal in het CRM.


Dit zijn de 8 belangrijkste conclusies:


  1. Hoe lang is de buyer journey?

  • 192 dagen van first touch naar gewonnen deal

  • 84 dagen van first touch naar opportunity

  • 34 dagen van first touch naar 1e conversie

(Aldo: ik denk dat de buyer journey nog langer is, er is vaak al veel gebeurd voor first touch. Sterker nog dat is de fase dat demand generation van toepassing is)


  1. Heeft de grootte van een organisatie invloed op de lengte van de buyer journey?

  • 242 dagen voor grote bedrijven (meer dan 250 werknemers)

  • 147 dagen voor bedrijven met minder dan 50 werknemers


  1. Zijn er verschillen per continent?

  • 177 dagen lengte in de VS

  • 199 dagen lengte in Europa



  1. Hoeveel stakeholders (afdelingen) zijn er gemiddeld betrokken in een aankoop?

  • gemiddeld 2 wat bevestigd dat er sprake is van buying committees. Op leads en MQL focussen heeft dan ook weinig zijn. Leads kopen niet, bedrijven kopen.


  1. Heeft het type First Touch channel invloed op de lengte van de buyer journey?

  • 70 dagen wanneer afkomstig van een review site

  • 87 dagen wanneer afkomstig van paid channels

  • 222 dagen wanneer afkomstig van social channels


  1. Hoe lang doen kopers zelf hun research?

  • 35% van de buyer journey wordt zelfstandig doorlopen zonder raadpleging van content van leveranciers

(deze data is afkomstig van een Gartner rapport uit 2019. Inmiddels is dit al meer dan 50%)


  1. In hoeverre heeft het tracken van data invloed op de succesrate van campagnes?

  • tracking voor personalisatie & retargetting beïnvloed de kans op omzet met factor 8 en zorgt voor 4x meer engagement op eigen touch points.


  1. Hoeveel toch points doorloopt een koper in B2B?

  • 31 touches

  • 3 verschillende kanalen


Belangrijk nogmaals om even te melden: dit betreffen alleen digitale metingen. Het echt creëren van een behoefte of verlangen gebeurt nog hiervoor doordat kopers geïnspireerd raken op LinkedIn, in Communities, Podcasts en mond tot mond.

Welke van de 8 conclusies vind jij het meest opmerkelijk?


Download rapport:

B2B benchmarks - Dreamdata.pdf