Onderzoek bevestigd: '๐2๐ ๐๐ฎ๐ฒ๐๐ซ๐ฌ ๐๐๐ญ ๐ญ๐จ โ๐๐จ ๐๐จ๐ญ ๐๐ข๐ฌ๐ญ๐ฎ๐ซ๐'
'The Great Debate is over, don't Gate' zegt 6sense in haar nieuwe onderzoeksrapport: '๐2๐ ๐๐ฎ๐ฒ๐๐ซ๐ฌ ๐๐๐ญ ๐ญ๐จ โ๐๐จ ๐๐จ๐ญ ๐๐ข๐ฌ๐ญ๐ฎ๐ซ๐โ
Het onderzoek (onder 4000 B2B bedrijven) van 6Sense richt zich op het veranderende gedrag van B2B-kopers. Het onderzoek concludeert dat kopers steeds vaker verkopers vermijden, totdat ze hun aankoopvereisten hebben gedefinieerd en consensus hebben bereikt over hun voorkeursleverancier.
Dit fenomeen, aangeduid als het "Defensive Buyer Syndrome", benadrukt de noodzaak voor bedrijven om hun marketing- en verkoopstrategieรซn aan te passen aan deze nieuwe realiteit.
Dus.. zo min mogelijk (liefst helemaal niet) webforms. Omdat kopers simpelweg liefst anoniem onderzoek doen en pas op het laatst, wanneer alles al onderzocht is, contact zoekt met een select aantal leveranciers (shortlisted)
De term 'defensive buyer' verwijst naar B2B-kopers die bewust interactie met verkopers vermijden totdat ze volledig klaar zijn om een aankoopbeslissing te nemen.
โ๏ธ Ze vertrouwen op eigen onderzoek
โ๏ธ Ze vermijden contact met leveranciers, totdat de shortlist is opgesteld
โ๏ธ Ze willen niet gepusht worden door funnels en door sales
โ๏ธ Ze werken eerst aan interne consensus binnen de 'buying committee' voordat ze met leveranciers contact opnemen.
De trend dat webforms worden vermeden is al een tijdje gaande en zal alleen maar doorzetten.
Kopers willen het liefst zo 'frictieloos' onderzoek kunnen doen en doen dat dus op plekken waar ze ongestoord hun gang kunnen gaan. Immers.. 95% is niet klaar en is niet 'in market', dus heeft het niet zoveel zin ze te behandelen alsof ze wel 'in market' zijn.
Marketeers geven veel te veel geld uit aan kopers die niet 'in market' zijn.
Meer over dit onderwerp publiceren we in deze 2e editie van de nieuwe nieuwsbrief โHoe bedrijven kopenโ. (voor Pro members)