Sales Velocity is de allerbelangrijkste marketing KPI

(en zo activeer je ‘m)

Er is geen belangrijkere marketing KPI dan Sales Velocity. Het is eigenlijk een universele ‘business growth’ KPI. En het mooie is; iedereen kan deze KPI nu implementeren, dus niet alleen wanneer je met DemandGen bezig bent, maar ook wanneer je alleen focus hebt app LeadGen.

Wat de KPI je vertelt is: hoe snel bewegen Sales opportunities door de pipeline. Dus van 10% naar 30% naar 50% naar 70% naar 90% naar closed / won. Het is de manier om de impact van marketing op sales meetbaar te maken.


Voorbeeld van CRM (Sales) Pipeline Stages


Zo implementeer je de Sales Velocity KPI

Elke CRM systeem heeft een pipeline. Deze wordt onder andere gevoed door marketing en wanneer je een funnel met leadscoring hebt vanuit SQL’s. Deze SQL’s worden door Sales beoordeeld en opgenomen als opportunity en op 10% gezet. Dit zijn leads die via webforms gerealiseerd zijn.


  1. Begin met een 2e pipeline te creëren voor Demand Generation. Deze worden niet door SQL maar door SQO’s gevoed (Hand-raisers - hoe heb je van ons gehoord, etc..) en die dus NIET door webforms gerealiseerd.

  2. Nu je je 2 pipeline actief hebt creëer je een dashboard die de ontwikkeling van beide pipelines weergeeft, in relatie tot de snelheid waarmee opportunties van 10% naar won / lost bewegen. Het enige wat je hoeft te doen is de datum te registeren van wanneer de opportuniteit wordt opgenomen (10%) tot de won /lost datum 0 of 100%.

  3. Vervolgens kun je ook per fase in de sales pipeline de data + de opportunity waarde opnemen. Dit is een meer geavanceerde opzet waarbij je per fase inzichtelijk maakt of die fase sneller of langzamer gaat bijvoorbeeld kijkende naar de laatste 30 dagen.


Het mooie is dat je nu alles afdekt en een echt compleet beeld gecreëerd hebt van de groeiontwikkeling.

Tip 1: implementeer dit dashboard ook al heb je nu alleen nog focus op leadgeneratie. De 2e (Demand Gen) pipeline is de manier om nu direct al de impact van de kracht van jouw als merk meetbaar te maken. Alles marketing dus die niet via een webform gerealiseerd is.

Tip 2: implementeer deze KPI zo snel mogelijk. Het is de manier om de impact van alle marketing op de sales aan te tonen.

(ps, deze opzet is niet bedoeld om een voorspelling te geven wanneer er hoeveel nieuwe omzet te verwachten valt - het gaat puur om of opprtunities vertragen of versnellen in de pipeline)

Vragen? DM me.