Van 16% naar 38%: Hoe Marketing en Sales samen op de Shortlist komen

Vorige week in de klassikale training vroegen @Marlies Vringer en @Ana Miličević : hoe zorg je ervoor dat marketing en sales écht goed gaan samenwerken binnen Demand Generation?

Veel bedrijven werken nog steeds in silo’s. Marketing jaagt op leads, sales probeert koude outreach, en ondertussen blijven de meeste kansen onbenut. Uit onderzoek blijkt dat marketing en sales in slechts 16% van de accounts binnen de TAM samenwerken.

Dit betekent dat in 84% van de markt óf marketing óf sales actief is, maar zelden allebei. En dit is precies waarom ik module 18 in de Demand Generation Pro training heb uitgebreid.



De kern van Demand Generation is niet het verzamelen van losse leads, maar het vergroten van de overlap tussen marketing en sales, zodat je structureel op de shortlist komt bij prospects.

Wat betekent dit in de praktijk?


✅ Samen de ICP en TAM bepalen
Sales en marketing bepalen niet los van elkaar wie de doelgroep is. Ze kijken samen:

  • Met welke bedrijven hebben we al contact?

  • Wie is al klant?

  • Wie kent ons nog niet, maar zou ons moeten kennen?


✅ Marketing zorgt voor naamsbekendheid binnen de TAM
Door een combinatie van organic content, social engagement en gerichte ABM-campagnes worden decision-makers al vroeg beïnvloed.


✅ Signal Based Sales Activation
Het gaat niet alleen om bereik, maar ook om timing. Welke bedrijven binnen de TAM tonen koopsignalen? Wie engageert met content? Sales hoeft niet koud te bellen, maar volgt deze signalen op het juiste moment op.


Het effect?

  • De overlap tussen marketing en sales groeit van 16% naar 38% of meer.

  • Wanneer sales belt, krijgen ze geen "Wie zijn jullie?", maar "Ja, ik ken jullie al."

  • In plaats van te hopen op een plek op de shortlist, wordt het bedrijf een logische keuze voor prospects.


Dit is de verschuiving die marketingteams moeten maken: van leadgeneratie naar een gecoördineerde strategie om zichtbaar te zijn vóórdat prospects in-market komen.

Hoe groot is de overlap tussen marketing en sales binnen jouw TAM?

Hoe zorgen jullie ervoor dat je op de shortlist komt?

Pro Tip: Wanneer je merk dat de verkoop steeds moeizamer gaat, maak dan niet de fout door nog meer in performance marketing, Ads en Sales te investeren (in de 5% groep). De oplossing is dat je met elkaar binnen de TAM optrekt, dat is de enige manier om snel het tij weer te keren.