Wat is ervoor nodig om een nieuwe deal te closen?

Hockeystack heeft wederom een heel interessant benchmark rapport gepubliceerd. Het betreft onderzoek van de data van honderden SaaS bedrijven en daar komen een paar hele interessante gegevens uit.

Zoals:

• Hoeveel impressies van content over verschillende touch-points is er nodig om een MQL te genereren?

• En hoeveel impressies en touch-points om leads om te zetten van MQL naar SQL?

Het is een uitgebreid benchmark rapport maar zeer de moeite om even goed voor te gaan zitten.

Alles bij elkaar opgeteld gaan er gemiddeld 2627 impressies van content en ads vooraf aan een nieuwe opdracht, verspreid over 222 touch-points. Laat dat even inzinken!

Belangrijk om hierbij te vermelden is dat dit de optelsom van het gehele buying committee is en daar zitten gemiddeld 6 personen in.

Dit is dus niet de data opgeteld van 1 lead. Waarmee wat mij betreft ook de zwakke plek van leadgeneratie wordt blootgelegd. Bedrijven kopen niet via één lead. MQL’s gebaseerd op een lead hebben lang niet zoveel waarde als MQA’s (marketing qualified accounts).

ABM (account based marketing) is de manier om MQA’s te genereren en is daarom zo’n belangrijk onderdeel van Demand Generation.

Hier het uitgebreide rapport.