Zet lead scoring uit
Ik heb er veel van ingesteld in mijn jaren bij Stan & Stacy: Lead Scoring. Het was geavanceerde technologie en voor veel bedrijven de reden om een marketing automation platform te gebruiken.
Je kon verschillende dimensies en het per fase in de buyer journey instellen, in theorie klonk het fantastisch om al die honderden / duizenden leads per maand zo automatisch te kwalificeren.
En op basis van je lead score werden er weer verschillende workflows getriggerd. Het was een van de belangrijkste onderdelen van marketing automation.
Lead Scoring doet meer kwaad dan goed
De praktijk is dat het niet werkt en nu met dark social al helemaal niet meer. Om lead scoring goed te kunnen laten werken heb je een totaalbeeld van de lead nodig, maar dat is nu onmogelijk geworden.
Met Lead scoring sla je de plank tegenwoordig echt mis en het doet meer kwaad dan goed.
De score klopt geeft nooit de werkelijkheid weer. Hierdoor ben je altijd te vroeg of te laat met actie ondernemen.
Heb je op basis van de lead score triggers ingesteld? Je wilt op deze manier relevante content delen, omdat je denkt dat de score aangeeft in welke fase van de aankoopreis de lead zich bevindt. Ook hiermee zul je de plank alleen maar misslaan.
Het is onmogelijk op basis van een punten systeem te bepalen in welke fase van de aankoopreis jouw lead zich bevindt. Er valt tegenwoordig vrijwel niets meer te meten.
Beter is op basis van intent signalen te handelen, maar vergeet het punten systeem.
Beter is om intent signalen te identificeren zoals:
Review website bezocht
Er wordt op jouw merknaam gezocht
Iemand komt in een bepaalde periode meerdere keren naar je website
Of combinaties zoals aanmelding demo + nieuwsbrief
Of demo + frequent website bezoek
Mensen zijn tegenwoordig op hele andere plekken aan het leren en aan het onderzoeken dan jouw website. En ze willen allang geen emails meer van jou ontvangen waarin je elke week niet tips krijgt. Die tijd is voorbij.
En dit is heel belangrijk; het online gedrag is niet zomaar te koppelen aan intent.
Als je nu nog altijd lead scoring (in Hubspot bijvoorbeeld) aan hebt staan dan zou ik dat echt direct uitzetten.
🫣