Zo creëer je de perfecte ABM campagne

Steeds meer bedrijven maken gebruik van ABM (Account Based Marketing) binnen hun Demand Generation programma. Het is een bijzonder effectieve manier om fans te creëren rondom een specifiek standpunt (POV) en mensen te versterken in hun kennis.

Want voordat een product gekocht wordt gaan er maanden soms wel een jaar voorbij voordat de koper niet alleen overtuigd is maar ook voldoende kennis heeft om hier een succes van te maken.

ABM helpt om een relatie op te bouwen

Marketeers denk nog te vaak in conversie en transacties, wat eigenlijk alleen maar averechts werkt. Zeker voor de groep die nog niet bewust is een probleem te hebben, laat staan bewust is van jouw merk.

De tijd van de Funnel boven zo wijdt mogelijk op te zetten en kijken wat erin valt is voorbij. Het is inefficient, het irriteert mensen die niet bekend met jou als merk zijn en het wordt steeds kostbaarder.

Bovendien koopt een bedrijf niet via 1 lead maar zijn er gemiddeld 5-6 mensen in een buying committee betrokken.

Benchmark Data

Bedrijven investeren in ABM simpelweg omdat het werkt en het voldoende business impact weet te realiseren. De waarde die je met ABM realiseert gaat een stuk verder dan je met leadgeneratie kunt.

Uit onderzoek blijkt dat:

  • 84% van de marketeers die met ABM starten groei in pipeline weten te realiseren

  • 72% zegt dat ABM een hogere ROI weet te realiseren dan andere vormen van marketing

  • 66% zegt dat ABM een verbeterde samenwerking met sales tot gevolg heeft.


Stop met Funnel marketing

Het is onnodig complex en beantwoord op geen enkele wijze de behoefte van de klant. Niemand wil in de funnel van de marketeer zitten. De enige die nog volhoud dat de Funnel relevant is is de marketeer zelf. Waarom?

Omdat het houvast biedt, het is vaak de enige houvast en daarom durven marketeers het niet lost te laten. Maar het kan heel anders en veel makkelijker:

Werk op basis van een ‘koude’ en een 'warme’ laag.

In onderstaande visual zie je ‘Demand Creation (Koude laag) en een Demand Capturing (Warme laag) activiteiten.



Dit framework in combinatie met ABM zorgt ervoor dat de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon terechtkomt.


Dit is hoe je elke boodschap in elke fase integreert


⚫️ Problem Unaware

Message Strategy → Biedt alternatieven

Deze mensen zijn alleen bewust van hun huidige situatie. Sluit daar op aan. Het heeft dus geen zin om direct al het probleem te communiceren of over jouw product te praten.

Begin te communiceren dat je hun huidige manier van werken begrijpt.


🔴 Problem Aware

Message Strategy → Formuleer het probleem

In tegenstelling tot de vorige fase weten deze mensen nu wat het probleem is.

Bouw in deze fase aan je geloofwaardigheid door op een manier dat ze hun probleem zien en voelen.


🟡 Solution Aware

Message Strategy → Toon welke scenario’s er zijn.

Prospects zijn in deze fase op zoek naar manieren om hun probleem op te lossen. Schets diverse scenario's.

Wees hier van waarde, informeer en ‘educate’ de prospect op een niet ‘sales achtige’ manier. Bouw eerst aan vertrouwen.


🟢 Product Aware

Message Strategy → Toon concrete oplossingen.

Wanneer de prospect in deze fase is aangekomen kun je het beste zo concreet mogelijk worden. Toon de features van je product of oplossing.


2 Tips:

  1. Experimenteer ook met LinkedIn Thought Leader Ads.

  2. Probeer ook de nieuwe Google Demand Gen Ads.


Heb jij plannen om dit jaar met ABM - als Demand Gen engine - aan de slag te gaan?