Zo zorgt Demand Generation ervoor dat je op de shortlist terecht komt

Brand awareness zorgt niet voor meer sales. Het helpt kopers er alleen aan te herinneren dat jij bestaat. Het creëren van vraag (Demand) zorgt ook niet voor meer sales. Maar het zorgt er wel voor dat je op de shortlist terechtkomt.

Om Sales te laten groeien heb je en Awareness en Demand nodig.

Hoe je dat realiseert? Doorloop deze 3 stappen:

1. Brand Awareness - het creëren van herinneringen die het gedrag van kopers beïnvloed.

Voorbeeld: Gebruik LinkedIn Ads of sinds kort ook de Google Demand Gen Ads om jouw merk te tonen. Hierdoor worden kopers niet aangezet om te gaan kopen, maar zo zorg je er wel voor dat je herinnerd wordt.

2. Demand Generation - zorgt ervoor dat er vertrouwen rondom jou als specialist of autoriteit ontstaat.

Voorbeeld: publiceer dagelijks educatieve content over de (potentiële) pijnpunten van jouw klant. Van jou leren betekent niet dat ik ook van jou ga kopen, maar ik begin je wel te vertrouwen.

3. Demand Capture - maakt gebruik van de herinnering en het vertrouwen.

Voorbeeld: match het probleem met de oplossing die jij biedt. Kopers die nu in actie komen vertrouwen jou en zullen je automatisch op hun short-list toevoegen.

Voor alle drie geldt:

• Verschillende content: Voor Awareness creatieve en opvallende content. Demand Gen. educatief met focus op pijnpunten en uitkomsten gericht op de taken die de koper uitvoert.

• Verschillende kanalen: Vraag jouw publiek waar ze voor de verschillende taken het liefst leren en onderzoeken. Dit zijn vaak verschillende plekken.

• Verschillende budgetten: hoe langer de sales cycle hoe groter het budget. Bij lange sales cycles kan dat wel oplopen tot 80% op Awareness en 20% op Capturing. Weeg dit goed af en test het continu.

• Verschillende KPI’s: Het is van belang zowel lange als korte termijn metrics te hanteren om de impact op sales aan te kunnen tonen. (Dit is ook precies waarom het met leadgeneratie mis gaat)

Zoals je ziet heeft Demand Generation meerdere lagen. Zie Demand Generation dan ook als één programma met drie campagne elementen.

Staan deze goed dan is het effect dat je automatisch op de shortlist terechtkomt, prospects beter voorbereid zijn en de sales cycle aanzienlijk ingekort wordt. En dat allemaal beïnvloed door marketing.