Beste Practice Demand Generation vanuit ABM

ABM gaat in 2024 definitief doorbreken. Overal in de wereld zetten bedrijven al in op ABM als onderdeel van hun Demand Generation strategie. In Nederland & België zie je nu ook dat de aandacht hiervoor groeit.

Wat is Account Based Marketing?

Account-based marketing (ABM) is een B2B-strategie waarin je een vooraf bepaalde groep bedrijven bewerkt met op maat gemaakte sales- en marketing campagnes. Want met deze campagnes richt je je op de persoonlijke behoeftes van jouw specifieke (potentiële) klant.

ABM is de oplossing voor leads

De afgelopen 10-15 jaar hebben marketeers zwaar ingezet op het genereren van leads, vanuit inbond marketing een landingspagina opzetten met een CTA voor een ‘gratis’ whitepaper en de lead dan door de funnel heen halen.

Dit werkt echter niet meer en de belangrijkste reden is dit: bedrijven kopen niet via een lead. Bedrijven kopen vanuit een buying committee. Met ABM focussen we dus ook niet op lead maar op account niveau.

En zie ABM niet als vissen met een net (waar de funnel aan de bovenkant zo breed mogelijk openstaat, maar als speervissen. Je richt je speer dus op een selecte groep (target lijst) accounts die overeenkomen met je ICP.

Koude en warme lagen

Een ander voordeel van ABM is de wijze waarop campagnes worden opgezet, vanuit een koude en een warme laag. Vorige week nog kondigde ook Google aan een nieuwe Demand Gen campagne opzet te bieden waarbij het in eerste instantie mogelijk is om aan branding te doen (Zere click) en wanneer er intent ontstaat pas transactie gerichte Ads te draaien.

En het vanuit meerdere lagen (ook retargetting) draaien van advertentie campagnes werkt bijzonder effectief. Het staat haaks op het funnel denken maar het komt veel beter tegemoet aan hun moderne kopers tegenwoordig zich oriënteren en kennis willen maken met nieuwe merken,

ABM Mindset & Aanpak

B2B aankopen converteer je niet met 1 click in een Ad.

↳ En zeker niet wanneer de koper nog niet bekent is met jouw merk

En toch zijn de meeste marketing campagnes opgesteld met die gedachte. En hoeveel het ook prima mogelijk is om leads en downloads op je eBook te genereren vanuit een koud publiek, het leidt vrijwel nooit tot een aankoop.

🟣 Benader koud publiek op basis van een ‘Cold Layer’

In Demand Generation termen noemen we deze fase de Demand Creation fase.

1.) Deel je POV

2.) Benoem problemen en leg uit hoe ze op te lossen

3.) Deel trends uit jouw markt

4.) Deel ‘How to’s’

Wanneer je de bovenstaande punten goed uitvoert bouw je vertrouwen en affiniteit met jouw merk op.

🔵 Benader warm publiek op basis van een ‘Warm Layer’

In Demand Generation termen noemen we deze fase de Demand Capturing fase.

Nu dat jouw publiek vertrouwt begint te raken met jouw boodschap wordt het tijd om vanuit retargetting tactieken te opereren. Communiceer nu:

1.) Hoe jouw product X,Y,Z oplost

2.) Testimonials en Case studies door mensen die positieve dingen over jou zeggen

3.) Nodig ze uit voor een demo of een gratis strategy calls

Is het doel om bewustzijn te creëren binnen een markt die nog onbekend met jou is, dan is het van belang deze ABM campagne op langere termijn af te stellen voordat je resultaat gaat zien.

We willen allemaal direct resultaat, maar zo werkt het gewoon niet. Bouw bewustzijn over jouw als merk en jouw product stap voor stap op.

Definitie

Cold Layer: wanneer mensen uit jouw doelgroep langer dan 180 dagen niet met jouw merk in aanraking zijn geweest, of helemaal nooit van je gehoord hebben.

Warm Layer: wanneer mensen recent content van jou gezien hebben of op jouw website geweest zijn.

Overweeg jij om ook met ABM aan de slag te gaan?

🎯