Vanuit welk ritme wil jij je bedrijf laten groeien?

In Nederland kennen we een echte sales cultuur. Sales zijn toch vaak nog de belangrijkste personen binnen een bedrijf. Ze hebben de grootste auto, het meeste salaris en vaak ook de grootste mond. 😙

En dat vinden marketeers best wel moeilijk en intimiderend. Want naar de CEO lopen heeft niet zoveel zin, check maar eens: 90% kans dat jouw zelf CEO ook Sales is geweest.

Maar er is wel degelijk een verandering gaande. De oorzaak? De klant wordt steeds beter in zelf online research doen en vermijdt de sales afdeling het liefst zo lang mogelijk. Maar daardoor wordt de rol van marketing wel steeds belangrijker.

De klant écht centraal zetten

Wij zetten de klant centraal roepen veel bedrijven trots, maar vervolgens hebben ze wel overal op hun website webforms staan en moet je als klant heel wat hindernissen nemen en zaken uitvoeren wil je geholpen worden. En dat pikt de klant niet meer, de website is allang niet meer de primaire plek geworden waar prospects leren.

En die mooie emails van marketing? Vergeet het maar…. steeds meer mensen hebben moeite om hun email box up to date te houden.

Van Sales led naar Marketing led

Weer zo’n hippe marketing term? Ja dit keer wel, maar ook een hele belangrijke. Sales led of Marketing led en ook Product led en sinds kort ook Community led..

Het betekent dat die discipline de impact op groei realiseert.

🔵 Sales led: dit is hoe traditioneel de meeste bedrijven in Nederland nog georganiseerd zijn. Sales en de CEO zetten de lijnen uit wat betreft de groei ambities + targets om dit te realiseren. Marketing is een subfunctie van deze doelstelling (de email afdeling van sales) met focus op het converteren van email adressen zodat sales deze kan opvolgen. Dit zijn bedrijven die marketing ook vanuit de marketing-funnel georganiseerd hebben.

🟣 Product led: sinds enkele jaren is PLG (product led Growth) de standaard voor SaaS bedrijven die de verkoop helemaal door het product zelf tot stand laten komen. Bijvoorbeeld een CRM systeem wat online wordt aangeboden waar je een 30 dagen demo account gratis kunt aanmaken. In B2B is dit een zeer sterk groeiende markt wat nu nog door Amerikaanse bedrijven gedomineerd wordt.

🟡 Marketing led: hier vind de grootste verandering plaats (en zeker ook in 2024) waar steeds meer bedrijven marketing als belangrijkste aanjager van groei gaan inzetten, in combinatie met sales. Marketing geleide bedrijven zetten Demand Generation als hun primaire marketing programma in om zo zelf vraag - behoefte - verlangen te creëren. Er wordt nog seeds aan leadgeneratie gedaan, op specifieke plekken of momenten maar leadgeneratie is niet meer de basis voor groei.

🟢 Community led: hier is niet sales of marketing of het product in de lead om groei te realiseren maar is dat heel sterk missie gedreven. Tesla en Apple bijvoorbeeld zijn bedrijven waar klanten bijna religieus zijn als het gaat om het gebruik van het product. Deze klanten willen ook echt bij dit product / leverancier horen, onderdeel zijn van vanuit een hele sterke persoonlijke overtuiging.

En elke van deze afzonderlijke groei disciplines heeft een eigen ritme of zoals ik het eerder genoemd heb een eigen ‘motion’. Zoals je ziet is vooral het verschil tussen Sales led en Marketing led qua ritme heel anders. Bij Sales led steeds kort cyclisch (van kwartaal naar kwartaal) en bij Marketing led is het pad veel geleidelijker.

Visual Groei Ritme

Kortom: belangrijk om als marketeer hier intern naar de CEO en je Sales collega’s een goede gesprekspartner te worden. Gebruik daarvoor de visual - pas ‘m eventueel aan - en bespreek met ze ‘Hoe willen wij gaan groeien de aankomende jaren?

Ik merk ook in de trainingen en coaching dat marketeers moeite hebben marketing uit te leggen intern, aan sales en aan de CEO. Want als jouw collega’s denken dat marketing om leads draait dan weet je dat je intern nog een hele weg te gaan hebt.

Daarom zal ik vanaf nu ook meer aandacht besteden aan de ‘interne marketing’. Wees dus niet alleen extern met educatie naar de klant, maar besteed ook aandacht intern aan het uitleggen van welke nieuwe trends en ontwikkelingen er spelen.

🧑‍🎓 💪